VYPRACUJEME PRE VÁS PREDAJNÚ STRATÉGIU ŠITÚ NA MIERU V 3 KROKOCH

1. Odhad minimálnej a maximálnej predajnej ceny

V prvom kroku potrebujeme odhadnúť, za koľko vieme nehnuteľnosť predať. Aby sme to vedeli zrealizovať, potrebujeme nehnuteľnosť osobne vidieť. V určitých prípadoch vieme nehnuteľnosť oceniť aj bez obhliadky, ak máme dobré fotky a vieme presnú adresu.

Ideálne si však s vami dohodneme obhliadku na nehnuteľnosti. Po obhliadke zhodnotíme silné a slabé stránky nehnuteľnosti a na základe dlhoročných skúseností odhadneme a aktuálnej situácie na trhu zhodnotíme, aký výrazný vplyv bude mať každá vlastnosť nehnuteľnosti na predaj. Ide najmä o lokalitu, poschodie, výmeru, dispozíciu, orientáciu na svetové strany, stav, nutné opravy a pre akého klienta bude nehnuteľnosť zaujímavá. Odhadneme reálnu cenu, za ktorú očakávame, že predaj vieme uskutočniť. Zároveň odhadujeme aj maximálnu cenu, za ktorú sa môže oplatiť nehnuteľnosť aspoň skúsiť predať a minimálnu cenu, pod ktorú s istotou vieme povedať, že nižšie nebudeme musieť ísť, ani keby nás tlačil čas.

Menšie porovnanie. Predaj novej peknej rekonštrukcie bytu v novozrekonštruovanom bytovom dome bude jednoduché a záležať bude len na cene. Predaj starého domu s nie ideálnou dispozíciou, do ktorého je nutné vraziť ďalších 70.000,-EUR nebude jednoduchý. Je to hlavne z dôvodu, že financovanie rekonštrukcie je komplikovanejšie ako samotná kúpa. Zároveň rekonštrukcia stojí klienta čas, môže sa nečakane predražiť a klient si uvedomuje, že aj po investovaní finančných prostriedkov investuje do starej nehnuteľnosti, ktorá už nebude nikdy novostavbou.

2. Určenie časového limitu

V druhom kroku sa vás budeme pýtať na čas, za ktorý chcete nehnuteľnosť predať. Budeme sa pýtať na vaše plány, či niečo kupujete, do kedy sa po predaji viete vysťahovať a podobne. Následne si určíme čas, do kedy chceme mať nehnuteľnosť predanú. Zarátame do toho aj čas, a teda koľko bude kupujúcemu trvať vybaviť si hypotekárny úver. Na vybavenie hypotekárneho úveru sa kupujúcemu dáva približne 30 dní a toľko si musíme odpočítať z času, ktorý máme vyčlenený na predaj. Zhodnotíme slabé stránky nehnuteľnosti, ktoré môže komplikovať predaj a kedy nám nemusí predaj urýchliť ani zníženie ceny.

Porovnanie. Predaj 3 izbového byt po kompletnej rekonštrukcii na dobrom poschodí s loggiou v dobrej lokalite bude záležať viac menej len od ceny. Samozrejme za podmienky dobrého marketingu a ak budeme chcieť predaj urýchliť, stačí nám upraviť cenu. Ale byt na prízemí bez loggie, či starý dom, ktorý si vyžaduje kompletnú rekonštrukciu si vyžaduje konkrétneho klienta a teda zníženie ceny nemusí presvedčiť klientov, ktorý aktuálne nehnuteľnosť hľadajú, pretože nebude spĺňať ich kritériá. Na špecifickú nehnuteľnosť niekedy potrebujete špecifického klienta a dopredu neviete odhadnúť, kedy sa taký môže objaviť. Pri takejto nehnuteľnosti ak máme málo času nemá význam držať cenu dlho na maxime. Môže sa totiž stať, že nám bude dochádzať čas, vy môžete mať zloženú zálohu na inú nehnuteľnosť a aby sme zaujali potencionálneho klienta, budeme musieť predávať výrazne pod cenu. Predaju pod cenu sa chceme vyhnúť a nedržíme cenu na maxime príliš dlho. Zároveň môžeme dostať od kupujúceho ponuku a podľa zostávajúceho času a dopytu musíme zhodnotiť, či si môžeme dovoliť ponuku odmietnuť. Na takéto rozhodnutie potrebujete poznať trh, aktuálny dopyt a roky skúseností.

3. Príprava cenovej stratégie a jej postupná úprava

Podľa záverov z prvých dvoch krokov sa rozhodneme pre úvodnú cenu, na ktorej začneme a do niekoľkých časových úsekov si rozdelíme, kedy a za akých okolností budeme cenu upravovať. Podľa dopytu následne sledujeme aký je o nehnuteľnosť záujem. Prehodnotíme si počet klikov na inzerát na rôznych portáloch, počet telefonátov a podľa situácie na trhu vyhodnocujeme, či je chyba vo vysokej cene a mali by sme cenu upraviť, alebo je to situáciou na trhu, ktorá môže byť dočasná, ako napr. dovolenkové obdobie, alebo je to dlhodobou situáciou na trhu, teda nízkym dopytom. Ak je situácia dočasná, úprava ceny nám nepomôže a dopredu klienta upozorníme, že tá situácia príde. Ak je situácia trvalá, napr. vývojom na trhu, vtedy je nutné reagovať rýchlejšie.

Dočasné zníženie dopytu je najvýraznejšie cez letné obdobie úplne najvýraznejší útlm príde od 25.08. do 15.09. Slabý je takisto január alebo keď sú Majstrovstvá sveta v ľadovom hokeji.

Dlhodobejšia situácia je v čase, ak stratia ľudia dôveru v rast cien. Môže to spôsobiť kríza, vysoké úrokové sadzby a množstvo iných faktorov.